営業は相手に興味を持つことがスタート【体験談】

僕は10年間、事業主として・Webプロデューサーとして営業や打ち合わせを多く経験してきました。
この職に就く前は中古車販売店で営業マンもしていました。
まぁアレです。マーケティングの人間とは言え、どちらかと言うと営業畑の人間です。

んで、営業のさわりとして「コミュニケーション」をテーマにセミナーでお話しをさせてもらったりする事があったりもするワケですが「本当のスタートラインってドコだったっけ?」と悩む部分も正直あります。


今の所、僕の解としては「相手に興味を持つ事がスタートである」なワケですが、これがまるで出来ていない実例を見る機会があったので書いてみます。
「営業とかコミュニケーションとかマジ超苦手だよ〜」の人に参考になれば。


個別の人を攻撃するつもりはないので、どこの誰で見た実例とかは書きませんです。



僕はカワサキのZ1000と言うちょっと攻撃的な速いバイクに乗っています。



まぁまぁ速そうでしょ?
馬力は一般的な乗用車と同じくらいあります。(140馬力)
スピードは260km/hほど出ます。

で、このバイクで出掛ける用事があって、その帰りに気になる新型のバイクを見に行ったんですね。


T MAX530

それがコレ。
TMAX530と言う超大型のスクーターです。
たぶんスクーター界では世界トップクラスに速いヤツです。
見た目も戦闘機みたいでカッコイイ!


ほんで、お店にZ1000でブオンブオン乗り付けて「新しいTMAX見せて下さい」とお願いをしたワケです。


ちょっと跨ってみたりしつつ営業さんの説明を聞く。
※大事な事:僕はTMAXに乗った事もなければ良く見た事もありません。


店「右側の小物入れが前モデルより少し大きくなってるでしょう?」
僕「そう言われても前型がわかりません」
店「左側の小物入れは前型とほぼ一緒です」
僕「・・・・」
店「メットインもほぼ前型と同じでしょう?」
僕「・・・・」
店「デザイン的には前型と意見が分かれる所なんですけどねぇ」

T MAX500

僕「はぁ...」
店「前型のほうが好みなら、そちらも新車があるので良いと思いますよ!」
僕「はぁ...」
店「今日はどんなの見に来たんですか?」
僕「いや、今見てる新型のTMAXですけど」
店「じゃあこれですね」
僕「ウンソウダヨネ」

僕「スクーターって詳しくないんですけど、仲間とツーリングとか行ってもまぁまぁ着いて行けたりします?」
店「すごく速いんで余裕ですよ!」
僕「え?」

会話が成り立ってない!!!!!!!!!!!!!!
この人、俺にまったく興味がない!



僕ね、Z1000で行ってるワケですよ。
しかも2年前にフルモデルチェンジしたばかりの新型。
Z1000の馬力は今見ているスクーターの3倍あります。
※バイク屋なら基本的に分かる話です。

TMAXの前型と現行型の細かい違いなんて知らないです。
知るワケないです。
だってZ1000乗ってるじゃん!


新型のZ1000で来た客に「なんでこの人買ったばかりのキチガイみたいに速いマニュアル車からスクーター見に来てるんだろう?」とか思わないもんですかね?


まずね、僕は細かい仕様変更なんか興味ないと言うか比較対象を持ってない。

そんな人間がおっきいスクーターを見に来たら「タンデムツーリングかな?」とか「荷物を運ぶのに困ってるのかな?」とか「マニュアルに疲れたのかな?」「スタイルが気に入っただけかな?」とか思わないもんですかね?


そんな事は何一つ聞かず、前モデルとの比較だけを説明する営業。


つまりこの人は僕にはまるで興味がなくて、前モデルとの変更点にのみ興味があるわけです。
それか何を喋ったらいいか分からないから自分の知識内だけでなんとか必死に喋ってる。
どちらにせよ僕の事なんかまるで見ちゃいない。


この営業さんが僕に興味を持って話しをすれば、僕が見に来た目的とかライフスタイルとか聞けたと思うんですよね。

なんとなく僕の中では「TMAXなら嫁さんとツーリングも楽そうだな〜」とか「パソコン持って出掛けるのとか楽だな〜」とか「それなりには速いよね」とか思う所はあったワケです。


でもこの人は僕に興味がないから、関係ない勝手な話をするだけ。
TMAXはすごく魅力的なバイクだったけど、買わないと決めました。
買う事があっても、この人からは絶対買わない。
※「元々買い換える気なかったろ」とかは言わない方向でヒトツ(笑)

ただこの人が僕に興味を持って、僕の脳内イメージを少しでも引き出せば「グラッ」と来る可能性は0ではないワケです。



どうです?
こうやって会話の流れ&僕の心の中を見ていると、「相手に興味を持つ」事で展開が大きく変わりそうな事はイメージ出来ますよね?


営業のテクニックってすごく沢山あるんですけど、やっぱり基礎は「相手に興味を持つこと」なんですよ。
それさえ最初にやってしまえば、あとは相手の話に合わせてトークを組み合わせればいい。
聞かれた事に正しく答えるだけでもいいんです。
焦って勝手に喋ると「あーもういいよ」「そんな事聞いてねぇよ」になっちゃう。


なんかいまいちまとまんねーけど、相手に興味を持つ事ってすごく大事な事だと思うんです。
これが営業のスタートライン。
それが出来た上で他の営業テクニックが生きてくる。


どれだけ営業やコミュニケーションに苦手意識を持った人でも、そこにだけ気をつけてみれば物事は案外簡単に、急にスムーズに進むと思いますよ。
試して見て下さいね。





【posted by 角掛 健志
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